Unbesetzte Stellen auch bei Ihnen?
Fachkräftemangel, das Thema ist mit voller Wucht in der Bankenbranche angekommen. Von vielen Banken hören wir, dass auf viele ausgeschriebene Stellen im Vertrieb wenig bis meist gar keine Bewerbungen mehr eingehen. Bei den Ausbildungsstellen ist die Lage noch etwas besser, aber spätestens bei der Übernahme wird das Problem um so deutlicher.
Gründe für den Fachkräftemangel
Volkswirtschaftlich gesehen könnte man hier, also beim Thema Fachkräftemangel in der Bank, anführen, dass das Image und damit die Attraktivität der Banken als Arbeitgeber in den letzten Jahrzehnten sehr stark gelitten hat. Außerdem wird in den Medien sehr stark beschrieben, dass in der Bankenwelt eine tragische Veränderung vor der Tür steht. Es könnte also sein, dass durch den Verlust der Arbeitgeberattraktivität der Bankenbranche als Ganzes, potentielle Bewerber eher in andere Branchen und Tätigkeitsbereiche wechseln, da sie dort bessere Chancen für Ihre Karriere sehen. Wie man die Attraktivität als Arbeitgeber wiederherstellt haben wir hier beschrieben.
Unbesetzte Stellen im Vertrieb – sind nicht nur Fachkräftemangel sondern auch Selbstverschuldung
Man muss jedoch eine Unterscheidung einfügen beim Thema Fachkräftmangel: unbesetzte Stellen im Vertrieb (Service, Beratung) und unbesetzte Stellen im Betrieb der Bank. Nach oben stehender Theorie müsste der Fachkräftemangel in allen Bereichen zu spüren sein, d. h. auch in der Marktfolge, der Personalabteilung, der Kreditsachbearbeitung oder anderen Back Office Bereichen. Unsere Erfahrung zeigt bisher, dass das Problem nur im Vertrieb wirklich eklatant ist.
Das würde bedeuten, dass Stellen im Bankvertrieb, sprich der Beratung, (also dem Bereich in dem die Bank wirklich Geld verdienen kann), vergleichsweise so unattraktiv sind, dass sich für die entsprechend ausgebildeten Fachkräfte ein Wechsel in andere Tätigkeitsbereiche oder Unternehmen lohnt. Und genau so wird es auch von vielen Banken beschrieben.
Warum Vertrieb so unattraktiv ist
Die Kundenberatung ist immer noch das klassische Tätigkeitsbild, wenn man an eine Bank denkt. Viele, die eine Ausbildung begonnen haben, haben sich auch deswegen dafür entschieden, weil es eine Verknüpfung zwischen Kundenkontakt und interessanter inhaltlicher Arbeit ist, mit Produkten die den Menschen grundsätzlich helfen.
Doch der Druck auf die Gesamtbank steigt. Der erste Ansatzpunkt ist seit Jahrzehnten den Druck auf den Vertrieb weiterzugeben. Was kann schließlich die Marktfolge dafür, wenn nicht genug Aufträge zur Bearbeitung reinkommen. So steigt der Druck auf die Vertriebsmitarbeiter weiter, während in den internen Abteilungen daran gearbeitet wird die Regulatorik in Form und Ordnung zu bringen. Damit werden die Vorgaben und Regeln für den Vertrieb noch mehr. Man wird außerdem den Gedanken nicht los, dass gerade der Vertrieb vor Ort nur Kosten verursacht. Filialen und Intensität der Kundenbetreuung sind seit Jahrzehnten Spar-Ansatzpunkt Nr.1. Filialen kosten zu viel und werden geschlossen. Kunden sollen am besten alles online erledigen, so wird Arbeitszeit eingespart. So entsteht nicht nur ein Motivationskiller erster Güte, sondern auch der größte Denkfehler in der Geschichte der Regionalbanken. Hinzu kommt in letzter Zeit, dass die Arbeitszeiten flexibler werden müssen um den Kundenbedürfnissen gerecht zu werden, z. B. für mehr Beratung abends und außerhalb der regulären Geschäftszeiten.
Der Wechsel in eine interne Abteilung ist meist die Rettung: kein Vertriebsdruck, Karrieremöglichkeiten, regelmäßigere Arbeitszeiten, hohes Ansehen und meist auch auf Dauer mehr Gehalt.
Ansatzpunkte für die Wiederbelebung eines motivierten Vertriebsteams
Der Vertrieb führt die Bank
Verständnis für die Wünsche des Kunden und die damit verbundene Innovation können nur da entstehen, wo auch der Kontakt mit dem Kunden besteht. Über die Daseinsberechtigung einer Regionalbank, wird in Zukunft vor allem entscheiden, ob die Kunden eine schnelle unkomplizierte Lösung an Ort und Stelle erhalten. Für diese erfolgsentscheidenden Punkte braucht es eine klare Ausrichtung der Bank am Vertrieb. Alle anderen Bereiche in der Bank sind vor allem Service-Einheiten für einen erfolgreichen Vertrieb. Kundenberatung steht an erster Stelle. Service-Level, Arbeitszeiten, Priorisierung von Projekten und Reaktionsgeschwindigkeit bemisst sich hauptsächlich daran, was für einen zeitgemäßen Vertrieb notwendig ist – egal ob online oder vor Ort. Die Vertriebsteams müssen spüren, dass alle Kollegen auf sie schauen und immer für sie da sind.
Der Vertrieb ist nur als Team gut
Der Spirit eines Teams ist auch von Externen im Kontakt mit den Team-Mitgliedern spürbar. Wenn ein Team ein gemeinsames Ziel vor Augen hat, sich ergänzt, die gleichen Werte hat und vor allem die Freiheit hat, in den Aufgaben zu wachsen und die eigene Situation zu verbessern, werden Kunden und Kollegen Vertrauen in diese Energie gewinnen. Prüfen Sie beim nächsten Betreten einer Bank mal, ob Sie die Energie und den Teamgeist für Ihr Anliegen spüren oder eher von einer freundlichen Person, umhüllt von Leere, empfangen werden. Womöglich sieht man dieser Person sogar den Druck an. Service und Vertrieb ist eine Einheit, sie muss zum Team werden, mit perfekter Abstimmung und der Möglichkeit sich zu entwickeln. Für die meisten Menschen ist die Mitarbeit in einem motivierten Team, das einen Sinn in der Erfüllung der Ziele sieht das wichtigste Gut, bei der Suche nach der passenden Stelle. Dann wird die Diskussion um die Vertriebsziele überflüssig.
Service und Beratung ist keine Strafarbeit
… sondern die Königsklasse. Die finanziellen Unterschiede zwischen internen Stellen und Vertriebspositionen wirken meist sehr ungünstig auf die Entwicklungsrichtung in der Bank. Ein guter Berater ist das wichtigste Investment und Erfolgskriterium Nr. 1 einer Bank. Oft werden jedoch interne Stellen höher eingruppiert als die im Markt. Dies führt dazu, dass diese Stellen als „Belohnung“ gehandelt werden. Wer sich verdient gemacht hat, darf nach intern wechseln. So wechseln hoch motivierte und auch ggf. für den Vertieb bestens geeignete Mitarbeiter in interne Abteilungen, da man diese Potentiale nicht verlieren will. So kann ein Fachkräftemangel entstehen ohne dass diese Mitarbeiter aus der Bank tatsächlich verschwinden.
Es braucht eine neue Entlohnungsstruktur, die herausstellt, wie die Stellen in einer Bank zueinander im Verhältnis stehen. Am Ende muss ein Anreiz entstehen, dass gute Vertriebsmitarbeiter im Markt wesentlich besser verdienen als intern. Aktuell ist grundsätzlich möglich Marketing- oder Personalreferenten aus anderen Unternehmen abzuwerben, da die Anpassung an bankspezifische Themen nicht so aufwändig ist, wie einen zusätzlichen guten Berater, in Zeiten des Fachkräftemangels, von der Konkurrenz abzuwerben.
Den Fachkräftemangel verschieben
Da gute Kundenberater meist nicht mehr auf eine Stellenausschreibung warten, ist es wichtig die Attraktivität intern so zu erhöhen, dass einerseits die vorhandenen Spezialisten nicht abwandern und zum anderen ein Anreiz entsteht, in den Vertrieb der eigenen Bank zu wechseln, von intern der extern. Der Fachkräftemangel bleibt bestehen, es bleibt nur die Frage für wen es zum Problem wird.
Gerne unterstützen wir Sie dabei,
- die Strukturen in der Bank anzupassen,
- schlagkräftige Teams zu formen,
- Entwicklungswege und Anreize anzupassen,
- ein Verständnis für den Erfolg der Bank zu schaffen
- und auch neue Mitarbeiter zu finden.
Einige aktuelle Seminare zu diesen und weiteren Themen finden Sie hier.